Как выстраивается дистрибуция: этапы и принципы ее развития

Дистрибуция – это термин, который в широком смысле используется как распределение, и обозначает комплексную деятельность по продвижению какой-либо продукции на рынок сбыта. Для дистрибутора это такая организация движения продукции, которая обеспечила бы перемещение товаров от производителя к покупателям, и их распределение на определенной территории. С другой стороны – стороны поставщика – это формирование системы менеджмента продаж, основывающейся на планировании и реализации сбытапродукции в разных розничных точках.Как выстраивается дистрибуция: этапы и принципы ее развития

Построение дистрибуции – это нелегкий процесс. Важное значение имеют дистрибьюторские каналы – то есть комплекс предприятий, которые обеспечивают перемещение продукции от производителя к покупателям и ее и распределение. Здесь используются такие термины как количественная дистрибуция (это количество торговых точек, которые занимаются распределением товаров поставщика) и качественная (включает проходимость точки, покупательную способность аудитории и работу с самим дистрибутором). Для того чтобы увеличить объемы реализации продукции, сначала максимально выстраивается количественная дистрибуция, и лишь затем – качественная, что, безусловно, требует огромных затрат разного характера.

Также дистрибуция может быть региональной (в пределах одной местности, региона), национальной (в пределах государства) и интернациональной (рассчитанной на целый географический регион).

Развитие региональных продаж: этапы

Являя собой систему региональных продаж, дистрибуция проходит несколько этапов своего развития.

  1. Становление.
    На этом этапе региональные продажи только формируются, их формат еще не определен. Отмечается стихийность и относительная бессистемность.
  2. Разработка плана действий.
    В какой-то момент темпы роста объема продаж стабилизируются или идут на спад. Это может произойти по объективно разным причинам – от завышенной цены товаров до активных действий конкурентов. Тогда производитель начинает разрабатывать план с целью развития дистрибуции на товарном рынке.
  3. Реализация плана.
    Далее региональные продажи увеличиваются в объеме благодаря разработанному плану действий. Этот процесс может быть довольно длительным, здесь все зависит от производителя – насколько быстро он внедрит планируемые изменения.
  4. Достижение некоторого уровня и стабилизация.
    Этот этап похож на второй, но дальнейшее развитие дистрибуции становится уже нецелесообразным в силу больших затрат. Поэтому достигнутый уровень в конкретном регионе сохраняется и поддерживается.Как выстраивается дистрибуция: этапы и принципы ее развития

Как правильно развивать дистрибуцию

Изначально производителю стоит серьезно потрудиться, чтобы выстроить дистрибьюторскую сеть. Предприниматели, которые преуспели в этом, утверждают, что придерживались некоторых принципов, которые помогли выстроить качественную и эффективную дистрибуцию.

Первое, на чем акцентируется внимание – это непоколебимая уверенность в своей продукции. Она должны основываться на качестве производимых товаров и их соответствии необходимым стандартам. Перед выпуском продукта «в мир» важно оценить его со всех сторон, заручаясь мнениями коллег, знакомых и профессионалов.

Следующий принцип построения дистрибуции – это не только использование специалистов в продвижении продукта, но и самостоятельное участие в этом процессе. Это значит, что самостоятельный поиск дистрибьюторов может принести плоды, если начинать с небольших точек и уметь аргументировать пользу своего товара. К тому же, это поможет подготовиться к переговорам с крупными дистрибьюторами и подтвердить перспективность своей продукции.

Стоит отметить, что большое внимание необходимо уделить целевой аудитории, на которую рассчитана продвигаемая продукция. Здесь важно определить все доступные каналы сбыта и даже те розничные категории, которые нетипичны для распространяемых товаров, но где они будут уместны, к примеру, батончики для перекуса в парикмахерских. Такие альтернативные каналы помогают сформировать хорошую историю продаж.

Еще один важный нюанс – поддержание лояльности. Это значит, что при построении дистрибьюторской сети важно давать возможность опробовать товар в тестовом режиме в виде пробника или миниатюры. Нельзя недооценивать этот момент, поскольку всегда очень нелегко переключить аудиторию с проверенных марок на новую продукцию. Также стоит начинать с небольших тестовых продаж, не только чтобы зарекомендовать себя как надежного поставщика в крупных каналах сбыта, но и чтобы определить ожидания той или иной сети.

В этом вопросе особое внимание стоит уделить представлению своего продукта в розничных сетях, где он должен быть обозримым для покупателей и постоянно пополняться новым ассортиментом. Прежде чем увеличивать масштабы продаж тестируемых товаров, важно проанализировать рынок сбыта, роль и перспективы своей продукции в нем, и только потом заключать долгосрочные договора с дистрибьюторами и увеличивать количество представляемого товара.

Вдобавок к анализу и совершенствованию своей продукции стоит учитывать ипотребности выбранной розничной сети, понимая, что ее целью является расширение аудитории покупателей и стоимости среднего чека. При этом важно не отходить от своей стратегии развития.

Таким образом, развитие региональных продаж – это нелегкая задача, которая стоит перед каждым производителем. Он может достигать своей цели разными методами, но, в любом случае, здесь важно подготовиться и к материальным, и к временным затратам. Начинать всегда стоит с малого, однако активные действия, терпение и уверенность в своей продукции помогут бизнесмену качественно распространить ее по как можно большим каналам сбыта и получить хорошую прибыль от реализации производимых товаров.

Как выстраивается дистрибуция: этапы и принципы ее развития
5 (100%) 2 голосаs

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *